심리학을 알아야 성공할 수 있다 – “휴리스틱”-1

대중을 이해하기 위해서 꼭 필요한 개념인 휴리스틱에 대해서 알아보겠습니다

휴리스틱(heuristics)은 다른 말로 발견법 이라고도 부르는 간편추론의 방법 입니다.

우리가 어떤 판단을 내리고, 의사결정을 하려면 다양한 변수를 고려해야 하지만 현실적
으로 정보의 부족과 시간 제약으로 완벽한 의사 결정을 할 수 없는 경우가 많습니다.
그렇기 때문에 제한된 정보와 시간 제약을 고려해 실무상 실현 가능한 해답이 필요하고
이런 경우 가장 이상적인 해답을 구하는 것이 아니라 현실적으로 만족할 만한 수준의
해답을 찾는 것을 말합니다.

이번 글에서는 대중을 이해하기 위해서 꼭 필요한 개념인 휴리스틱에 대해서 알아보겠습니다

“똑똑하고 학벌 좋은 사람이 오히려 사업 해서 망하는 경우가 많다.”

라는 말 들어 보셨나요?
아마 다들 들어 보셨을 것이라 생각 합니다.

그렇다면 혹시 “왜 그런 말이 있는 것일까?”에 대해 생각해 보신 적 있으신가요?
아마 그냥 ‘응 그런가 보다.’ 하고 넘어가신 분들이 대부분이실 것이라고 봅니다.

.

똑똑하고 학벌 좋은 사람들이 왜 사업은 잘 못할까?

저는 처음에 이 말을 들었을 때 “왜 그런 것일까?” 하는 생각이 우선 들었고, 고민해 보았으나 답을 찾지는 못했던 것으로 기억합니다.

얼마 전 여러 강의도 듣고, 추천 도서들을 읽다가 보니 그제서야 알겠더라구요.

대부분의 사람들은 똑똑하지 않고, 대부분의 소비자는 합리적이지 못한 판단을 한다.

대부분의 사람들은 똑똑하지 않습니다.
그러나 그 대부분의 사람들이 ‘소비자’ 이고, ‘사업의 고객’ 입니다.
여기서 말하는 ‘똑똑한 사람’은 아이큐 150 이상 뭐 이런 것을 말하는 것이 아닙니다.

책을 찾아 읽고, 강의를 찾아 듣는 사람들은 최소한 그 필요성에 대해 생각을 하고 고민을 하는 사람들이기 때문에 똑똑한 사람들입니다.
대부분의 사람들은 그런 것조차 하지 않습니다. 대부분의 사람들의 사고 구조는 합리적이지 않다는 것을 이해하는 것이 성공으로 가는 첫걸음입니다
.
특히 학벌이 좋은 사람들은 주변에 비슷한 사람들만 만나왔을 것입니다.
그렇기 때문에 모든 사람들이 다 합리적으로 생각하고, 이성적으로 판단한다고 생각하지만 현실은 그렇지 않습니다.

대중을 상대로 하는 사업을 하거나 무언가를 하려고 할 때 “모두 나와 같을 것이다.”라는 생각을 하고 일을 진행하게 된다면, 그렇지 않은 대중들에게 선택 받지 못해 결국 사업에 성공하지 못할 확률이 높아진다고 합니다.

휴리스틱 이론

휴리스틱(heuristics)은 다른 말로 발견법 이라고도 부르는 간편추론의 방법 입니다.
불충분한 시간이나 정보로 인하여 합리적인 판단을 할 수 없거나, 체계적이면서 합리적인
판단이 굳이 필요 하지 않은 상황에서 사람들이 빠르게 사용할 수 있게 우리가 무의식 적으
로 사용하는 추론 방법입니다.

문제해결에 있어서 복잡한 문제의 경우 초기에는 휴리스틱을 이용하여 과제를 단순화 시
킨 후 후기에 규범적(normative)인 의사결정 규칙을 사용하고, 단순한 과업 상황에서는
처음부터 최종 의사결정에 이르기까지 규범적 규칙을 이용하여 이를 해결하려 한다는
가설은 하버트 사이먼(Herbert A. Simon)이 주창한 ‘제한된 합리성(bounded rationality)’
에서 시작되었고, 앨런 뉴얼(Allen Newell) 등이 공동 참여하였습니다.

자 이것은 이론적인 배경이고, 쉽게 설명해 보겠습니다.

우리는 평상시에 어떤 의사 결정을 내리거나 판단을 할 때, 자기도 모르게 이 ‘휴리스틱’ 에 의해 잘못된 판단을 하는 경우들이 꽤 자주 있습니다.

우리가 어떤 판단을 내리고, 의사결정을 하려면 다양한 변수를 고려해야 하지만 현실적
으로 정보의 부족과 시간 제약으로 완벽한 의사 결정을 할 수 없는 경우가 많습니다.
그렇기 때문에 제한된 정보와 시간 제약을 고려해 실무상 실현 가능한 해답이 필요하고
이런 경우 가장 이상적인 해답을 구하는 것이 아니라 현실적으로 만족할 만한 수준의
해답을 찾는 것
을 말합니다.

예를 들어보겠습니다.
‘휴리스틱’ 이론에는 다양한 ‘휴리스틱’ 들이 나오는데 그 중에서 대표적인 것이
‘가용성 휴리스틱’ 입니다.
‘가용성 휴리스틱’ 이란 최근에 있었던 사건에 대해서 이게 ‘확률적으로 굉장히 높을 것이
다’ 라고 착각을 하게 되는 것을 말합니다.

예시 1

최근에 비행기 추락 사고가 있었던 경우, 실제 비행기가 추락할 확률은 차를 타고 가다가 교통사고가 날 확률에 비해 굉장히 낮지만, 이 ‘가용성 휴리스틱’ 에 의해 사람들은 비행기
타는 것을 꺼리기도 합니다.

예시 2

최근에 어떤 분야에서 실패한 사람이 있었거나, 어떤 분야에서 안 좋은 일이 있다면 앞으로
계속 그런 일이 반복될 것이라는 착각을 하게 되고 그런 것이 정확한 의사 결정을 방해하는
요소로 작용하게 됩니다.

여기에서 “똑똑한 사람들의 불행”이 시작됩니다.
어떤 상황에서 의사 결정을 내릴 때 ‘똑똑한 사람들’은 최대한 합리적이고 이성적으로 모든 것을 고려해서 의사 결정을 내리려고 하는 모습을 보입니다.

그러나 대부분의 사람들은 의사 결정을 내릴 때 ‘휴리스틱’ 이 상당히 많이 적용되고
‘똑똑한 사람들’은 다른 사람들은 대중이 의사 결정을 내릴 때 ‘휴리스틱’ 이 적용될 것이라
는 생각을 하지 못해 대중이 내릴 의사 결정과 다른 것을 예측하여 사업을 잘못된 방향으로
이끌어 나간다거나 하는 것들이 쌓여 잘못된 결과를 계속 낳게 되는 일이 많이 발생하는
것입니다.

‘휴리스틱’ 은 심리학적으로 많은 연구가 진행된 이론입니다.
그렇기 때문에 굉장히 다양한 ‘휴리스틱’ 들이 존재합니다.
모든 ‘휴리스틱’ 들에 대해서 알 필요는 없지만, 알아두면 좋은 ‘휴리스틱’ 들에 대해서는 다음 글에서 다뤄보도록 하겠습니다.

‘휴리스틱’ 에 대해 공부해 보기 좋은 책 2권을 소개해 드리겠습니다.

  1. 열정은 쓰레기다
휴리스틱에 대해 자세히 설명하고 있는 책, 열정은 쓰레기다.

https://www.yes24.com/product/goods/20356628

2. 행동경제학

사람들이 왜 비합리적인 행동을 하는지에 대해 ‘휴리스틱’을 통해 설명한 행동경제학

https://www.yes24.com/product/goods/97665494

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